Гостиная Yar&Co

Карта подготовки к переговорам

Карта подготовки к переговорам: как заполнить до встречи В прошлой серии Бонифаций согласился, чтобы закончить разговор. В этой — пришёл с подготовленной картой. Форма — в приложении. Заполняйте её под конкретную встречу: с заказчиком, подрядчиком или партнёром. Коротко, но так, чтобы по записям можно было принять решение. 1. Мой результат Что Вы хотите получить от сделки? Укажите важные для Вас условия: оплату, объём, срок, порядок работы. «Договориться о сотрудничестве» — слишком широко. «Согласовать комплект документов за 150 000 рублей со сроком три недели и одним раундом правок» — уже рабочий ответ. 2. Моё предложение Запишите, что именно передадите другой стороне, за какую цену и к какой дате. Укажите, от какого события считается срок. Например: «Три недели после получения согласованных исходных данных и аванса». Проверьте, одинаково ли Вы с собеседником понимаете результат. За словами «комплект документов» могут стоять разные перечни. 3. Уступки и границы Что Вы готовы изменить? До какого предела? Например: передать первый этап раньше. Подготовить меньший комплект за меньшую цену. Отдельно запишите сочетание условий, которое не примете: «Полный объём за две недели и 120 000 рублей». 4. Встречные условия Вернитесь к каждой уступке из предыдущего блока. Что потребуется от другой стороны, чтобы Вы смогли её выполнить? Первый этап раньше — при получении данных до вторника. Цена ниже — при сокращении перечня документов. Свяжите уступку с условием прямо в записи. На встрече их тоже нужно произнести вместе. 5. Вопросы до согласия Чего Вы пока не знаете? Какие документы нужны первыми? Кто передаёт данные? Кто собирает замечания? Для чего нужна дополнительная встреча? Если ответ влияет на цену, объём или срок, получите его до обещания. 6. Если не договоримся Что Вы сделаете, если условия не подойдут? Сохраните исходное предложение? Предложите меньший объём? Откажетесь от заказа? Выберите действие, которое действительно готовы выполнить. Этот ответ поможет выдержать напор собеседника. Перед встречей прочитайте карту целиком Проверьте, сможете ли выполнить все уступки одновременно. Скидка, ускорение и дополнительная работа складываются. Если поступит предложение, которое Вы не успели посчитать, возьмите паузу: «Мне нужно проверить объём и загрузку команды. Вернусь с ответом завтра до 12:00». В приложении — пустая карта, памятка и учебный пример. Начните с ближайших переговоров. В каком из шести блоков у Вас сейчас больше всего неопределённости? #ПравилаИгры